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虚拟运营商搬运工还是搅局者

2018-12-03 16:42:35

虚拟运营商,搬运工还是搅局者?

【王化/文】估计近段时间关于虚拟运营商的各种话题就会繁荣起来,因为京东已经于3月21日成功开通了自己的号码,并成功拨通了号码,当然这对于眼红运营商行业的产业链条上的诸位来说是一件值得兴奋的事,但虚拟运营商究竟是充当了三大运营商的搬运工还是搅局者?

新年伊始,笔者正好从原单位离职,一位多年从事分销的老大得知消息打来,盛情邀请加盟其正在紧密筹备即将上市的虚拟运营商通信产品。在他看来,多年被三大运营商牵着鼻子走的恶气总算有出的一天,并憧憬着自己所在公司的虚拟运营商通信产品正面叫板三大运营商,“老弟你做这行比较久,对厂商和运营商都比较熟,我考考你,你能给我介绍一下四川的通信市场有多大么?”四川的通信市场有多大?这不是一个太过困难的问题,早在2012年四川移动用户规模就已经突破5000万,而四川电信和四川联通相加少说也接近2000万,也就是说7000万用户,当然这其中不乏双机甚至三机重合的用户,同时也有行业用户的重叠难免有水份,有效用户权且就当5000万。这是一个庞大的市场,就算保守估计单个用户每五年换一部,那么四川的市场每年的缺口就达1000万台,何况现在用户的更新换代速度远不是五年一换,也就是说市场的需求是1000万的倍数。

但是,虚拟运营商的通信产品并非仅仅依靠终端,终端的利润可观并不表示运营商的利润可观。这位老哥还沉浸在对未来美好的向往中,在他看来,5000万的用户中能分得1%的用户群就已经可以日进斗金,“50万的用户,每人每天发一条短信打1元钱的就能收入55万,一年轻松上亿的营收。”数字统计可以这样计算,但帐却不能这么算。

说到这里大家要清醒的认识到,虚拟运营商根本没有叫板三大运营商的本钱,首先基础络是三大运营商建设,由于通信络属于国家资源,是不可能有虚拟运营商能涉足的。其次虚拟运营商是通过三大运营商转售通信产品来实现存在的根本,外界都知道虚拟运营商的号段为“170”,却不知虚拟运营商的号段区分其实是四位不是三位,其中“1700”为电信转售,“1705”为移动转售,“1709”为联通转售。虚拟运营商无非是在三大运营商手中“团购”相应的通信资源,比如通话时长、比如流量。

就拿今天炒得沸沸扬扬的京东通信来说,京东通信上线后,将处理用户每月剩余流量,用户可以自己享用,还可以将其分享给自己的亲朋好友。京东通信还将在大数据挖掘、后向运营的基础上,推出全新的融合金融服务的产品,用户将有机会享受到权利。这无疑成为很多业内专家们点评三大运营商的法宝,“你看你三大运营商没做到的事情,京东一来就做到了!”真的是如此?我看未必,所有虚拟运营商都是从三大运营商采购流量和通话时长,也就是说其结算方式并未突破,而且还有约定虚拟运营商不能打价格战,当然这个约定能否有效并不好说。那么京东能将流量自由处理是如何做到的?首先京东向传统运营商采购流量,再加价转售给用户其中的价格差并不大完全以量获利,再者京东能够出售话费获取一定的现金流从中获利,其三是京东还有销售的渠道资源,后期完全可以实现自己的定制获取利润,以利来充抵用户可能出现的流量结算方面的亏损,总体来说还是有利可图,但这完全建立在庞大的用户群上。

在这个过程中,明眼人或许会发现,虚拟运营商核心的资源不是络覆盖、不是通信资源,而仅仅是营销方式和虚无缥缈的庞大用户群。而且其批发来的通信资源,很可能沦为其促销手段或附加值的服务,这还不是全部。

虚拟运营商发展用户的成本远高于三大运营商,其市场博弈直接面对三大运营商多年来建立起来的庞大渠道体系,要说京东的两万名配送队伍,在三大运营商的营业体系看来只会可笑。虚拟运营商低价采购三大运营商通信资源加价销售,理论上是虚拟运营商卖得越好,三大运营商赚的就越少,但他们或许忽略了一个问题,三大运营商的高价值用户会采用虚拟运营商通信产品的可能性有多大?低价值用户本身通信开支并不大,就算虚拟运营商分得一杯羹又能让三大运营商少赚多少?而且三大运营商的薄利多销批发通信资源仍然是有利可图,而虚拟运营商前期为了抢占用户投入的成本导致其很可能无利可图。

所以,虚拟运营商短期内势必会声势大振,但前期发展越快越可能导致利益链条出现问题,必然是一场持久战。而虚拟运营商的成功点很可能出现在将通信资源捆绑在自己的传统业务领域实现增值,也就是说终虚拟运营商容易成功的道路是将通信资源作为自己的促销或捆绑用户的手段而已要想赚大钱还得靠自己的主业。那么虚拟运营商终的结果将仅仅是三大运营商的搬运工,而不能以叫板或搅局者的身份出现。

【作者:王化 】 (:胡浩男)

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